9.对手 (第2/2页)

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陈轩知道宋小凯一定是不方便打电话说，才用微信告诉自己。陈轩回复他说：“看来是他们没有约到，所以就来守着。他们就是这么死皮懒脸的。见到了吗？”陈轩再次攻击了一次华富。

“还没有。谢总不在公司，上午就出去了，不清楚今天还会不会回公司来。”宋小凯回复道。

“那就好。他们愿意守就守着吧。何必呢，把时间放在讨论方案和项目上才是正道。”陈轩回答。

“谁说不是呢，等会我就下班了，他们也就该走了。不说了。”宋小凯回复。

陈轩想起杨滔对自己的告诫，果然华富已经急了眼，开始采用最笨的方法，在客户公司蹲守了。这种方式，既考验销售的定力和信念，也考验销售的胆量，不由的佩服起华富的这个销售起来。如果搁在自己身上，自己有没有这个勇气去客户公司蹲守呢？

对于销售来说，最可贵的，就是赢的精神；最重要的，也是赢的精神。

晚上八点左右，陈轩估计宋小凯已经吃过晚饭了，于是拨通了他的电话，想问问今天华富到底有没有见到谢林平。宋小凯没有接电话。陈轩心中隐隐有一丝担忧。

晚上十点的样子，陈轩再次拨通了宋小凯的电话，这次接了。陈轩开口问道：“老宋，今天华富等到谢总了吗？”

“还真等到了。他在这等到了七点多，我催了他好几次，再不走的话，这工业园里想找车就不容易了。这哥们说再等半小时，没回来就走。结果没多一会，谢总回来了，我都没想到谢总今天这么晚又回公司。”宋小凯告诉了陈轩他最不想听到的信息。

“是这样啊。”陈轩不无失望的回应道。“和谢总谈了多久啊？”，陈轩继续问道。从沟通的时间上，可以初步评估沟通的深度。

“大概二十来分钟吧。我记得出来时八点钟的样子。”，宋小凯回答道。看来陈轩第一次打电话时，宋小凯正在和华富的人在一起。

听到宋小凯说有二十来分钟，陈轩不由的担心起来，二十多分钟足够开展一次简明扼要又充满深度的对话了。这个行业里，常常提到三分钟电梯演讲，据说是假设在电梯中遇到客户方决策人，要在三分钟内做一次思路清晰、吸引力强、论据充分的表述，进而赢得对方认同，争取深度沟通的机会。这种沟通是极考验功力的，杨滔就是电梯演讲的行家里手。

“华富去了哪些人呢？”陈轩继续问道。

“就是华富的销售一个人。”宋小凯说。

陈轩心中稍稍有所安慰，毕竟销售单枪匹马很难彻底说服谢林平，除非这个销售像杨滔一样精通电梯演讲。

“嗯，他都和谢总谈了什么呢？”陈轩问起他最关心的内容。

“主要是想向谢总再汇报一次方案。”宋小凯说。

“谢总同意了吗？”陈轩问。

“没有，谢总说方案的事由李总和业务部门牵头评估就可以，不用单独再汇报了。然后他就说了一些华富方案的特点和价值。”宋小凯说。

“谢总怎么说呢？对华富的态度怎么样”，陈轩显然更关心谢林平的态度，按上次和谢林平见面的情况看，谢林平是个很直爽的人，心中的情绪会表现在脸上和肢体语言上，这些表现宋小凯在现场不难看出。

“态度挺好的，谢总说华富是知名的管理软件企业，经验丰富，为福瑞设计的方案业务部门也很认可。”宋小凯回答道。

“谢总提了什么问题没有？”陈轩问。

“问题？哦，对了，谢总提到公司老员工多，需要多花时间在老员工上。”宋小凯说。

“他怎么回答呢？”陈轩很关心华富销售的回答。

“记不太清楚了，简要的回答了一下，大概是说华富的系统操作非常简便，就算是老员工也没有问题，不用担心。然后说华富公司实力雄厚，经验丰富，不会有任何问题。华富很重视福瑞项目，一定会给出最优惠的价格。”宋小凯说。

听到宋小凯这么一说，陈轩稍稍放松了一些，看来华富的人并没有就这个问题真正的搞清楚谢林平的所思所想。如此一来，这次见面想要加分，恐怕就不太现实了。而且谢林平也没有同意再做方案的单独汇报，华富也就失去了通过单独汇报来说服谢林平的机会，想要翻盘难上加难。这一点，华富的人也意识到了，所以才说给出最优惠的价格，希望通过较低的价格来打动谢林平。看来，华富会报低价无疑了。

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